Vous pourrez alors décider de dédier une part de votre force de vente à ces clients récurrents, qui vous demanderont peu de temps négociation, mais beaucoup de temps en termes administratifs. Au passage, si vous repérez que certains de ces clients récurrents sont très satisfaits de votre entreprise, pourquoi pas leur demander un témoignage client pour votre marketing et votre communication? Quelle est la date du dernier achat de vos clients? En analysant la part de vos clients qui n'ont pas acheté depuis quelques temps l'une de vos solutions, vous découvrirez le taux de clients "froids" que vous avez dans votre base clients. Segmentation et analyse du portefeuille clients (Méthode RFM, Pareto ou loi des 80/20, Méthode ABC). Cette part de clients qui n'ont pas renouvelé leur acte d'achat depuis longtemps est-elle significative? C'est une bonne nouvelle: un client, même ancien, est toujours plus simple à reconvertir qu'un prospect tout juste acquis. Vous pouvez ainsi dès à présent vous lancer dans une stratégie de nurturing pour cette partie de votre portefeuille client, en rappelant vos produits ou services à leur mémoire, pour les convertir de nouveau.
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Un trop petit nombre de projets génère un risque important. A l'inverse, un trop grand nombre de projets ne peut pas être suivi correctement. Expert Activ vous propose de prendre quelques minutes pour évaluer GRATUITEMENT la qualité du management de vos commerciaux: accéder au diagnostic
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Analyse son portefeuille client revient à développer sa performance commerciale. Pourquoi? Parce que connaitre vos clients, leurs performances et leurs habitudes d'achats va vous permettre d' agir plus efficacement et au bon moment pour proposer votre solution. Un des objectifs majeurs de l'analyse de son portefeuille client est d' orienter vos efforts commerciaux. Cette analyse vous permet également de dégager de la valeur et de construire la relation avec vos clients. En somme, il s'agit de vendre plus et de vendre mieux. Avant de s'attacher à analyser son portefeuille, il faut déjà le construire. Mais quelles informations sont importantes? Nous pouvons catégoriser 4 types d'informations:
Les informations d'identifications: il s'agit des coordonnées de contact et des informations identificatoire comme le nom, l'adresse, l'email, etc. Scénario 10- L'analyse du portefeuille client | Pearltrees. Les informations sociodémographiques: il s'agit des informations sur le sexe, les différents interlocuteurs, leurs natures, l'âge, etc. Les informations marketing: ces informations reprennent les comportements d'achats, ce qu'aiment vos clients, les solutions déjà consommées, la valeur générée …
Les informations d'actions: il s'agit ici des actions déjà menées sur chaque client mais également de la qualité de la relation client, etc.
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N'étudier que le court-terme sans considérer l'ensemble des produits dans une vision stratégique à long terme serait également une erreur car les potentiels de développement ne sont pas encore forcément connus au moment de la décision. En revanche, il faut nécessairement actualiser les données collectées et contextualiser en fonction des évolutions techniques et de marché. X. D
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Les indicateurs clés ici seront la fameuse Loi de Pareto (les 20/80) ou la méthode ABC (petit, moyens et gros clients). Il est important de veiller à ce que la majorité du chiffre d'affaires ne soit pas générée que par une poignée de clients. Si vous les perdez, vous remettez en question la survie de votre entreprise. 5. Comment analyser son portefeuille de clients et de projets ? | Expert Activ. La valeur vie client (CLV)
La Customer Lifetime Value en anglais, correspond à la valeur vie client et permet de mesurer ce que rapporte un client pendant toute la durée de sa vie dans l'entreprise. Cela vous permet notamment de jauger de la rentabilité de chaque client et d'ajuster vos actions en conséquence. Cette liste est non exhaustive et certains indicateurs seront plus pertinents que d'autres aussi en fonction de votre activité. Quoi qu'il en soit, l'analyse doit vous mener à l'action. Analyser son portefeuille client vous permet de formuler des objectifs et des actions commerciales en fonction des résultats. En agissant en ce sens vous améliorerez ainsi vos performances commerciales puisque vous serez en mesure de mener la bonne action, au bon moment et de la bonne façon.
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Etape n°2: Calculer les pourcentages relatifs des clients et des chiffres d'affaire. Etape n°3: Calculer les pourcentages cumulé des clients et des chiffres d'affaire. Etape n°4: Construire la courbe. Etape n°5: Analyser les zones sur le graphique et prendre des orientations stratégique. L analyse du portefeuille client download. Exercice d'application: Numéro de client Nom client Pourcentage relatif Pourcentage cumulé Chiffre d'affaire en € Pourcentage relatif Pourcentage cumulé 10 LEROY 11 11 68000 56* 56 1 POUSSIN 11 22 18000 15 71 8 DEVON 11 33 10000 8 79 2 LOUIS 11 44 7000 6 85 3 MICHEL 11 55 6400 5 90 9 DURAND 11 66 5600 4. 5 94 7 LEO 11 77 3500 3 97 5 PAUL 11 88 2500 2 99 4 PERRIN 11 99 1000 1 100 122000 *68000/122000x100 = 56 Méthode ABC détaillé: Classer les données par Chiffre d'Affaire décroissant. Calculer le pourcentage de client relatif ( 1/ par le nombre de clients totalx100), puis pourcentage client cumulé ( addition de tout les pourcentages relatifs), puis CA relatif ( CA divisé par CA total multiplié par 100: 68000/122000x100) puis le pourcentage CA cumulé (addition de tout les pourcentages relatifs).
- Impact démographique sur la relation client - Taux de cross selling - (…) Analyser les données clients Les résultats d'une analyse de portefeuille clients, au-delà des données purement factuelles et mathématiques, racontent une histoire. Ils disent les forces et faiblesses du cabinet en termes de conquête, de fidélisation ou de cross selling (principe souvent souhaité mais rarement appliqué). Ils disent aussi la réussite de la stratégie du cabinet, à la condition sine qua non qu'une stratégie clients (objectifs par domaine de compétence, objectifs par secteur d'activité, stratégie push/pull…) existe! Néanmoins, l'analyse de portefeuille clients, si elle apporte des éclairages et des interprétations à la performance du cabinet, se doit d'être validée de manière qualitative auprès des associés du cabinet. L analyse du portefeuille client mon. VALIDER L'ANALYSE DES DONNEES Une fois les indicateurs clefs calculés, analysés et interprétés « mathématiquement », vient la validation avec les associés. En effet, ce sont eux qui peuvent apporter l'explication sur un chiffre ou un indicateur en fonction de la relation qu'ils entretiennent avec leur client.